Запуск — Как появилась идея стартапа?
Я занимаюсь логистикой 10 лет. Сегодня наша команда осуществляет перевозки любой сложности: от доставки сборной партии до организации проектной логистики по транспортировке негабаритного груза мультимодальными сообщениями.
В 2012 году я вносил последние платежи по кредиту, который был оформлен для покупки фур, а так как извечная проблема и существенная статья расходов транспортного бизнеса —это водители, в то время я очень часто отправлялся в дальнобойные поездки сам. Объездил много городов России и Европы. Подвязывал оси, кода стремянки срывало в поле в -30°С,и стоял по 3 суток в колейках на границе. В паспорт вкладывал «копии», чтобы не возникло проблем со спецификацией, в которой была неправильная разбивка по кодам ТНВЭД. Все это помогало мне экономить на оплате услуг водителей и сокращать расходы на рейс.
В одной из таких поездок, когда я ехал из Белостока в Калининград, мне и пришла в голову идея создать аналог «Убера» для курьерской и грузовой доставки. Но тогда на ее реализацию у меня не было достаточно средств. В 2016 г. я вернулся к своей идее.
Продукт— Какой была первая версия продукта?
Чуть больше года назад команда разработчиков создала для нас 2 приложения для клиентов и столько же для исполнителей. Бекенд был основан на «1С-Рарус: автоматизация такси».Спустя 6 месяцев после запуска мы отказались от этой программы, хотя и с ней все отлично работало.
Запустили проект мы 1 июня 2017 и очень рассчитывали на взрывной эффект. К этому мы полностью подготовились, сделали качественный и дорогой сайт, презентацию, тексты писали копирайтеры, даже сняли видео. Даже ПО было не сырым, оно четко работало. Но Калининград решил, что клиентов он нам будет давать постепенно.
К тому времени мы уже стали частью стартаперской тусовки. Участвовали в Харвестах и хакатонах, и как раз летом прошли заочный акселератор от ФРИИ. У нас был сильные трекеры, мы очень быстро научились работать по цикламHARDI, тестировать гипотезы и еженедельно трекшить результаты. В результате за короткий промежуток времени мы охватили много сфер, где требовалась доставка.
Это невероятно круто, когда твой продукт почти не надо продавать, ты лишь рассказываешь про функционал и будь это домашний кондитер или крупный ритейлер говорит: «Вау, давайте попробуем!».
Но наш фокус остался на 3 категориях: доставка еды, интернет-магазины, любые продукты в Инстаграмм, которые нужно перевозить. Именно здесь больше всего ценят наши преимущества в скорости и технологичности.
Так как очный акселератор от ФРИИ, на который мы подали заявку, был запланирован только на начало следующего года, и предполагаемые деньги от венчурных капиталистов мы можем и не заслужить —я решил, что мы готовы масштабироваться за счет продажи франшизы. Мне пришло в голову сняться на канале «Трансформатор» у Портнягина. Цена на тот момент составляла 800тыс.руб. и очень кусалась, но увере
нности придавали предприниматели из предыдущих серий, которые заявляли, что заявок после было много.
За 5 мин. до начала съемок мы первый раз увиделись с Димой, все предыдущие шаги согласовывались с менеджером. Он сказал, что не сможет снять видео про проект «ЯКурьер» из-за сырости продукта и поставил KPI: продать три франшизы, выйти на оборот миллион и изменить дизайн клиентского приложения. Я очень расстроился, но понимал, что все по существу. Именно после этого в голову пришло осознание: мы не готовы к копированию в другие города, 1С — это не то, на чем должны работать наши партнеры.
Мы переписали все на вебку, очень хорошо продумали бизнес-логику, учли несколько сценариев масштабирования. К декабрю мы все переупаковали по новой и зашли на сайт beboss. За пару месяцев мы получили около 150 заявок, а к апрелю 2017 открылись филиалы в Астане, Алматы и Минске. Мы были удивлены, что все они не из России, нам пришлось незначительно доработать приложение, чтобы адаптировать к другим странам. Это коснулось маски ввода телефонов, немного переработали бизнес-логику и поигрались с валютами.
На протяжении полугода у нас спрашивали, в чем же отличие нашего проекта от «Пешкариков», «Достависты» и т.д., на что мы искренне отвечали, что на таком большом рынке найдется место и для нас. Но когда мы столкнулись с тем, что клиенты, у которых есть штатные водители или курьеры, обращаются к нам, только когда кто-то болеет или сломан, а передавать всю логистику на аутсорс они не хотят, появилась гипотеза: если мы делаем Uber для курьеров, почему в рамках личного кабинета, не дать клиенту сделать свой маленький Uber?
Но и этого оказалось мало. Крупным компания нужна оптимизация доставки и распределение объема товара между водителями, а это уже решение классической транспортной задачи. Мы начали трудиться, и вот, что у нас получилось: любой, кто зарегистрируется на сайте или через приложение, получает возможность создавать заявки на доставку своего груза и полноценную платформу оптимизации отдела логистики в рамках личного кабинета.
Также реализована функция формирования маршрутов. Засыпая тысячи адресов в «воронку»,система автоматически распределит их между штатными водителями, исходя из грузоподъемности, объема автомобиля и выстроит оптимальный маршрут.А мобильное приложение — эффективный инструмент для этого!
Оператор может:
- контролировать машины в режиме реального времени на карте, без дополнительных расходов;
- добавлять новые автомобили и работающих на них водителей;
- создавать разовые заявки и назначать штатных водителей, они в свою очередь увидят всю информацию о маршруте, все контактные данные в своем приложении Android, IOS;
- создавать маршрутные заявки: система автоматически распределит их между штатными водителями, исходя из веса, грузоподъемности и временного интервала, в рамках которого нужно доставить товар клиенту;
- система сама построит маршрут и будет фиксировать отклонение от него;
- система может назначать новый заказ автоматически, ближайшему свободному водителю.
А если штатный водитель заболел или сломалась машина, всегда можно одним кликом отправить заявку всем зарегистрированным исполнителям своего города, и груз будет доставлен вовремя. Все это в рамках одной платформы!
При этом, мы хотим доработать функциональность так, чтобы не только водители брали заявки через приложение, но и оператор мог бы назначать свою машину на стороннюю доставку. В итоге мы хотим создать одну большую экосистему, которая будет одинаково хорошо подходить и ресторану, которому необходимо, чтобы заявка автоматически отправлялась ближайшему свободному курьеру, так и на магистральных перевозках, где водитель видит информацию по заявке, а оператор отслеживает перемещение машины.
Также мы можем предложить решение, например, для строительного магазина, у которого на входе есть отдел доставки. Оператор может создать заявку на доставку, а на развернутом к клиенту экране, появится маршрут, и он увидит подъезжающую машину. Даже если это будет какой-то частный водитель, который стоит на парковке — эффект «Вау!» гарантирован!
Команда — Как создавалась наша команда?
Передо мной стояла задача найти специалистов, которые делали приложения для такси, т.к. алгоритм один и тот же. Начал с Калининграда, в области нашлась только одна компания, которая не предлагала сделать проект на каком-нибудь «Битриксе», а написать с нуля. Но стоимость оказалась очень высокой — около 5млн. руб.
Критериев выбора было три: опыт в схожих проектах, приемлемая цена и оплата в рассрочку в течение разработки. Остановился на компании из Казани и цене около 400тыс.руб. Это приложение IOSи Android для клиентов и исполнителей. Весь бекэнд писал сторонний специалист.
Как выяснилось позже, по цене они продешевили, это и стало причиной прекращения сотрудничества. У них закончился бюджет для программистов, из-за этого стали очень сильно сдвигаться сроки. Сейчас мелкие доработки ведет другая компания, а бекэндом занимается основной программист, который курировал проект с самого начала.
Продвижение — Какие каналы продвижения сработали?
После многочисленных тестов, всем своим новым партнерам-франчази, мы даем трехмесячный план, по которому они должны двигаться. В сухом остатке он выглядит так: запускаем большую развернутую статью на 2-3 информационных сайтах. На протяжении месяца публикуем короткие анимированные видео в социальных сетях. Дальше включаем контекстную рекламу и переходим в плоскость холодных продаж. Работаем на узнаваемость, через брендирование машин исполнителей.
Монетизация — Как проверили спрос на продукт? Первые продажи и модель монетизации
Нас убеждали, что после запуска все пойдет не по нашим планам, появятся проблемы с работой тех или иных сегментов. Но на удивление, наверное, благодаря большому опыту в логистике и возможностям организовать любую доставку, наш старт был успешным. Мы не получили взрывной рост, как мечтали, наверняка это связанно с тем, что в Калининграде нет культуры заказа курьера по городу. Нам пришлось ее создавать. Как показал наш castdev, если людям нужна доставка, они везут сами или просят друзей, если они не могут — звонят в такси.
В случае с доставкой, мы списываем 15% от каждого заказа с виртуального баланса курьера, который он предварительно пополнил. Мы сегментировали рынок и выбрали приоритетные сферы, где наши услуги наиболее востребованы.Это доставка еды, цветов и тортов. Наши услуги заказывают либо на целый день с минимальным фиксированным тарифом в 1500 руб., либо в пиковые нагрузки. Например, если у ресторана 2 штатных курьера, которые целый день не загружены, а в обед у них появляется10 заказов — они берут максиму 4, остальные зависают. В таком случае ресторану гораздо выгоднее отдать всю доставку на аутсорсинг.
Есть другой тип компаний, например, например классические курьерские службы. Они берут у нас курьеров постоянно, в конце месяца вносят оплату. В случае с логистическим решением, сейчас стоимость составляет 500руб. за каждую подключенную штатную машину в месяц, вне зависимости от количества точек доставки. Главная задача на сегодняшний день, которая стоит перед нами в плане монетизации — сформировать широкую базу клиентов и уже после этого регулировать ценовую политику.
Метрики в динамике — Сколько клиентов сейчас? Средний чек? Стоимость привлечения клиента? Как эти показатели поменялись за полгода?
Если за точку отчета взять ноль, что было ровно год назад, то сейчас у нас около 200 курьерских доставок в день, там же маршрутные и 10-20 грузовых. Средний чек на курьерские — около 150руб., т.к. одна маршрутная доставка стоит 100руб., а разовая 200-250руб.
Что касается грузовых, то час работы стоит 400-600руб.Это не только старые клиенты, заказывающие теперь машину через личный кабинет на сайте, с которыми мы работали до запуска проекта «ЯКурьер», но и новые, делающие заказ и курьеров, и грузового такси.
Большая часть наших клиентов — это магазины бытовой техники, транспортные предприятия и компании, которые работают на сетевые магазины. Главное преимущество, которое им дает наше предложение — это минимальное время подачи машины за счет большого количества исполнителей — 20-30мин.
Если сложить все затраты за год и разделить на количество клиентов, то стоимость привлечения клиента составляет 3-4тыс. руб. Это достаточно много, но у нас длинный livetimevalue, за год с нами перестали работать всего лишь 1-2 клиента. Поэтому мы ожидаем снижения стоимости за счет узнаваемости и сарафанного радио.
Планы — Поиск инвестиций, выходы на новые рынки
Сегодня мы стремимся закрепиться в 10 основных городах России, наладить городскую и междугородную доставку. Выход в Москву и СПб планируем в 4 квартале 2018.
Мы не стремимся создать Uber для курьеров, мы делаем платформу, где все участники смогут искать сторонних исполнителей, работать со своим машинами, назначать их на свои заказы, мониторить, оптимизировать всю логистику и делать все это в режиме онлайн.
Транспортный бизнес, как и строительный, очень консервативен, его тяжело менять, но сейчас для этого самое время. Мы делаем большие ставки на решение по оптимизации маршрутной доставки, теперь не только с привязкой к GPSв телефоне, что отлично подойдет для наемных водителей, но и трекеров, которые ставятся в машину напрямую. Наш продукт позволяет выводить все стандартные данные об автомобиле. Мониторинг с привязкой к оптимизации маршрутной доставки, позволит нам предоставить продукт, который заменит существующие транспортные сайты, работающие по принципу досок объявлений. Мы позволяем клиенту размещать заявки на перевозку, получать только прямых перевозчиков и отслеживать их перемещение.
